规模涂企如何赢战2023年

疫情三年，规模涂料企业明显低调很多：没有大规模的融资发布会，没有高调的周年庆典，也没有密集地公布经营数据。

疫情加房地产进入“寒冬”，确实让规模企业大受影响，销量和利润增长明显失速，谁也无法独善其身。

但事情总有多面性。与入不敷出、危于累卵的中小微企业比起来，规模涂企的日子还是要好过很多。

愈是环境不好，对规模企业来说愈是机会。原材料商会优先保证规模企业，中小微企业的市场份额会迅速往规模企业集中。

暂时的忍辱负重、卧薪尝胆，或许也有助于疫情过后的厚积薄发。

2022年，中国经济的三驾马车都面临着前所未有的挑战，在时局变化中，出口、消费、房地产不断调整，国家发布房地产融资“三支箭”和16条利好等诸多救市政策，提振了行业信心，但何日重启与复苏还需要一定时日。

但是我们总要往前看，过于悲观不利于我们正确地看待世间万物。正所谓，悲观是悲观者的墓志铭，而乐观是乐观者的通行证。

随着疫情的放开，后疫情时代的中国经济必将迎来好转，就像弹簧受到的压力越大，一旦压力放开，必然反弹得越高。

中国依然是全球最充满生机活力的地方。中国经济韧性强、潜力大、活力足，长期向好的基本面依然不变，2023年中国涂料同样值得期待与加码。但2023年我们仍然要做好过紧日子的准备。

对于有品牌知名度且实力雄厚的规模涂料企业来说，如何才能赢战2023年，把疫情三年的损失夺回来？

NO.1

多元化发展，保证方向正确

中国涂料行业已经告别“草莽时代”，马太效应愈演愈烈，真正考验企业韧性和反弹力的时候到来了。

随着智能化和数字化的发展，大量中小微企业的落后产能被淘汰出局，这为规模涂企的发展腾地出了增长空间，这也是这几年三棵树、立邦、东方雨虹等知名企业布局建厂的主要原因，而且建设的都是现代化的智能生产线。

规模涂料企业需“定位世界一流，致力于产品卓越、品牌卓著、创新领先和治理现代”，该加速业务和品类多元化是发展的大方向。

这几年，很多头部企业在巩固优势产品领先优势的同时，积极向相关品类跨界扩张。

三棵树收购大禹九鼎向防水前三发起冲击的势头让其它上市企业艳羡不已，三棵树小森板的另辟蹊径也展现出了分拆上市的可能；

北新建材的一体两翼成果显著，防水已具备前三实力，涂料布局也是暗流涌动；

东方雨虹旗下的德爱威在工程涂料领域的成就让人刮目相看，德爱威、阿尔贝娜还积极在家装渠道发力，初涉艺术涂料就喊出了迅速破亿争一的发展目标；

立邦在基数已经很大的情况下依然表现出强劲的增长势头，且利润率超过10%，这和立邦在家装、工程、工业漆领域的多元化发展甚至齐头并进不无关系，2022年立邦在艺术涂料领域的发力就为众多中小企业敲响警钟，不是我“玩儿不转”，只是我想不想“玩儿”的问题。

对规模涂企来说，进军新品类多元化发展是必由之路，可有效抵抗地产周期下行、稳定企业的盈利能力。

民族涂料知名品牌嘉宝莉之所以能优势长存、东方不败，也是因为嘉宝莉在家装漆、工程漆和家具漆多领域的齐头并进，才让嘉宝莉的领先优势和盈利能力始终稳如泰山，“千磨万击还坚劲，任尔东西南北风”。

可以预见，加快业务和品类多元化布局仍将是2023年规模涂企的重头戏，但也要选择性地多元化，切忌浅尝辄止，丢了西瓜捡芝麻，更不要拿己之短攻敌所长。

兼并收购也是多元化拓展、做大做强自己的一步妙棋，但收购更多是要借船出海，没有必要通过花大价钱来扩大本身的优势项目。

立邦为什么不收购艺术涂料企业就是此理，人家一年可增长一两个亿，收购自然就没有了意义；嘉宝莉艺术涂料一年也能增长5000多万，再去收购艺术涂料显然也没有必要。因为收购的代价并不低。

从横向来讲，企业的业务不能太多，要聚焦；从纵向来讲，产业链不能过长，要深耕。

只要方向正确，总能到达终点。关键要抓住4个核心，即核心业务、核心专长、核心市场、核心客户。

在各种诱惑面前，规模涂企要始终保持清醒头脑，要有定力，坚守主业，才能心无旁骛地把企业发展得更好。

NO.2

谨防产能过剩，把钱花在刀刃上

涂料行业最近五年新建的产能，已经远远超过下游消费需求的增长，特别是建筑涂料产能的快速扩张，规模涂企无疑是始作俑者。

数据显示，2022年中国正在建设的涂料产能超过3000万吨，正在建设的跨界涂料产能超过400万吨，现有涂料产能利用率不足40%的企业超过35家。

后疫情和后地产时代，其实很多涂料需求均都不乐观，涂料产能却不断扩大，本身就是一种矛盾。

如果你并非财大气粗，你如果还去全国建厂布局，无异于自掘坟墓。在现金流无比重要的当下，投资建厂无疑是搬起石头砸自己的脚。

其实，建厂并非是业绩增长的良方，除了在打击竞争对手，逼死部分竞争力不强的中小企业以抢占他们的市场份额上有那么一些威慑力外，作用并不大。

三年疫情让不少企业已经销量利润连年下滑，如果还不悬崖勒马，停止扩张建厂，及时止损，或许2023年就将面临着更多困境，这决非危言耸听。

如果能拿着投资建厂的钱进行设备升级、产品研发，或者兼并收购是否更有效益？

如果我们拿着建厂的投资一两亿元去收购一个像三棵树收购的大禹九鼎那样的企业，是不是现在不至于如此悲惨？

如果我们三年前就开始收购一些有意向的艺术涂料企业，现在艺术涂料上亿或易如反掌，何至于时至今日才想到与部分艺术涂料企业去谈收购合作，大一点的企业咱们出不起钱，小一点的企业咱们又看不上，稍有点量的中等规模的艺术涂料企业人家还犹豫不决，因为我们如今的财务状况已经让人家对前途没有了多少信心。

过剩的产能、无序的竞争与极度的内卷，让已经失去研发能力、自制能力，以及供应链、生态圈优势的国内涂料产业，被锁死在全球涂料价值链的最低端。

拥有强大购买力和广阔市场空间的工业涂料市场，却被国外厂商卡住脖子高利盘剥。

规模涂料企业特别是国内规模涂企如何改变现状，能否从中抓住机会？

NO.3

激活组织活力，提高销售力和产品力

由于产品本身同质化程度高，消费者对产品品质感知程度较弱，销售能力是涂料企业能否占领市场的核心。

2023年，规模涂料企业围绕人员、渠道、服务等多维度进行提升，不失为提高销售力和产品力的有效途径。

一是，扩充和激励销售人员，培育核心竞争力。2023年，规模涂企不妨积极扩充销售人员，通过高薪和股权激励调动团队积极性，以打造狼性的销售团队。重赏之下必有勇夫。

二是，推进渠道下沉，应对行业需求结构变化。在客户数量增加、客单规模小的情况下，想法提升小B业务，完善零售渠道，努力抢占C端市场。

三是，完善服务体系，打造差异化竞争点。不断拓宽服务边界，完善“产品+服务”的全新商业模式。

从单卖产品到“产品+服务”，加强人员激励和渠道下沉，必有助于规模涂企高速扩张，提升自身市场份额和竞争力。

此外，规模涂企还可通过精细化成本管理，提升产品竞争力，实现经济效益最大化。

向上游扩张降低采购成本，整合上游获得原材料成本优势，摆脱供应商依赖性提高自身议价能力，积极向产业链上游扩张，保证原材料价格及供应，以最直接的方式进行价格“内卷”战。

只要我们坚定目标，发挥优势的同时，不断营造更多优势，化繁为简，扬长避短，踔厉奋发，勇毅前行，就一定能实现销量和利润的双增长，一定能赢战2023！